Маркетинговые исследования B2B рынков

Маркетинговые исследования B2B (business to business) рынков — это исследования, проводимые с целью выявления потребностей клиентов, основополагающих факторов в выборе клиентами той или иной продукции, основных конкурентов и ключевых направлений развития бизнеса. Основным отличием от анализа других видов рынка является то, что в качестве субъектов взаимоотношения здесь выступают исключительно юридические лица.

Исследование промышленных рынков отличается выбором методологии от используемых, например, в B2C. Сбор, обработку и анализ информации по business to business экономическому взаимодействию следует проводить с учетом специфики данного вида рынка.

Во-первых, это условия принятия решения. Решение, как правило, принимается на основании экономической и финансовой обоснованности: стоимость товаров и услуг, опыт работы с поставщиком, его надежность и качество поставки и т. п.

Во-вторых, это достаточно большая осведомленность участников рынка друг о друге. В связи с этим имидж компании и ее репутация как честного партнера являются основными факторами при выборе поставщика.

В-третьих, это острая необходимость понимания потребностей клиентов.

Маркетинговое исследование рынка B2B отличается от анализа других видов рынка более сложным сбором информации. Так анализ промышленных рынков практически не возможно провести без связки «кабинетное исследование-экспертный опрос» (как минимум), в то время как оставшиеся виды экономического взаимодействия при глубинной проработке поддаются анализу с использованием одного из вышеприведенных методов исследования.

При анализе B2B рынков основные темы, которые должны быть раскрыты — это:

- анализ рынка в целом и приведение рыночных показателей;
- анализ внутреннего производства и внешне-экономической деятельности;
- выявление и анализ основных конкурентов;
- анализ товаров-заменителей;
- ценовой анализ;
- анализ факторов, влияющих на рынок и его отдельных игроков;
- доля основных поставщиков в общей объеме рынка товаров и услуг;
- прогнозы развития рынка на ближайшие годы и др.

Отличия в маркетинговых исследований у B2B рынков имеются также между производственными предприятиями и крупными оптовыми компаниями. Для производителей основными потребителями являются крупные оптовики (дистрибьюторы), закупающие продукцию большими объемами. Поэтому промышленным предприятиям следует строить свою маркетинговую политику с учетом долгосрочных отношений с дилерами.

У дистрибьюторов, наоборот, основными потребителями являются розничные сети, которые чувствительны к колебаниям цен. В данном случае, для сохранения стабильности поставок оптовикам следует давать возможность розничным сетям самостоятельно определять ценовую политику, что позволит удержать долгосрочные объемы продаж на прежнем уровне.

Также следует отметить, что участники B2B рынков обладают большими рисками:

от выхода на рынок новых игроков до недобросовестных поставщиков и др. Поэтому маркетинговые исследования B2B рынков на сегодняшний день являются неотъемлемой частью маркетинговой деятельности каждого предприятия.