15 лет в станкостроении: результаты, ошибки, извлеченный опыт

        2016 - юбилейный год для ПО “Дубль”. Мы хотим подвести итоги и поделиться с вами самым ценным - ошибками и извлеченным опытом. Про результаты говорят многие, про ошибки - единицы.

За 15 лет работы мы успешно завершили работы по 2617 договору, переработали 942 221 килограмм различных материалов, изготовили 397 единиц нестандартного оборудования (138 952 килограмма) и 144 627 килограмм запасных частей. На нашем оборудовании выпускают продукцию предприятия из машиностроительной, химической, нефтяной, газовой, пищевой и др. отраслей.

Мы специализируемся на нестандартном оборудовании и решаем специфические задачи, каждый раз сталкиваясь с новой для нас проблемой. И если проблемы, связанные с конструкцией или ограниченными возможностями цеха, где должно быть установлено оборудования решаются за счет специальных навыков, то проблемы налаживания бизнес-процессов и организации продуктивного взаимодействия с заказчиками в ходе реализации проекта совсем из другой области.

Мы всегда вдохновлялись сложными технологическими задачами и порой пасовали перед организационными.

Например, такая задача. Как не выйти из бюджета, если заказчик не готов составлять точное техзадание и прописывать промежуточные точки контроля? В начале нашего пути мы часто попадали в ловушку “клиент всегда прав”. Хотелось побыстрее заключить договор и загрузить производство. Да и заказчики, приняв решение о сотрудничестве, фокусируются на сроках и бюджете, не учитывая специфичность ситуации и не оценивая сложность решения нестандарта.

Такая скорость и невнимание к договору привели нас к убыткам. Приступив к работам, мы понимали, что затраты на выполнения превышают согласованную цену проекта. “Нет худа без добра”! Мы научились находить конструктивные решения за рамками привычного мышления, чтобы вписаться в затратную часть. Сейчас мы владеем рядом технологических know-how и применяем их с целью сокращения бюджета заказчиков на решение задачи. А договор и техзадание мы тоже покорили. Здесь помогло изменение мышления. Мы поняли, что страх потерять клиента хуже, чем возможность помочь заказчикам закрывать свои производственные потребности. Стали воспринимать длительность переговорного процесса и углубление в детали проекта как ценность.

Сейчас мы указываем метод контроля качества и критерии приемки продукции в договоре. Такой подход ставит участников договора в равные условия выполнения, делает единомышленниками в осознании конечной цели.

Еще одна значимая ошибка, научившая нас эффективности связана с коммерческой функцией. Нам долгое время было сложно объединить умение производить с умением продавать. Хотелось быть известными и чтобы клиенты сами находили нас и вставали в очередь с заявками. Странно ожидать этого, но мы верили в успех))

Нет, мы не сидели сложа руки. Даже наоборот, мы тратили много энергии и предпринимали попытки поднять продажи на высокий уровень. Сделали парочку сайтов, наследили где можно. Но, как и с машиностроении, так и в управлении должна быть система. В прошлом году мы осознали, что если мы хотим, чтобы профессиональные заказчики, а вы именно такие, обращались к нам за экспертизой, мы тоже должны обратиться к профессионалам в области построения систему продаж. Мы протестировали несколько консультантов и бизнес-тренеров и остановили свой выбор на Марии Леонтьевой. Понравился ее системный мозг и высокая результативность при внедрении решений у клиентов. Вы уже заметили изменения в наших подходах? Мы используем принципы продаж, показавшие свою результативность в непромышленных отраслях. И это работает!

Это не весь извлеченный опыт за 15 лет. Мы еще будем делиться с вами нашими находками, особенно с области технических решений. Мы видим, что наша рассылка нравится вам, вы открываете письма, читаете статьи. Нас вдохновляет возможность стать ближе и приносить больше пользы.

В заключении хотим поблагодарить клиентов и партнеров за желание разобраться в предложенных ПО «Дубль» решениях и находить самые лучшие:

Андоскина Владимира Николаевича (директор ООО «Радиус-Сервис»);

Мымрина Константина Петровича (начальник ОКС ОАО «Ависма»);

Ракитина Геннадия Ивановича (заместитель генерального директора ФКП «Пермский пороховой завод»);

Иванова Алексея Юрьевича (технический директор ОАО «Сорбент»);

Ежов Александр Васильевич (директор департамента комплектации и ремонтов ОАО «Сорбент»)

Демакова Вадима Вадимовича (технический директор ЗАО «Дюрэй»); Гогонова Алексея Андреевича (директор ООО «БерезникиХимМонтаж»); Муковникова Андрея Викторовича (технический директор ООО «Форвард»);

Большое спасибо всем кто сотрудничает с нами! Время и силы потраченные на решение проблем и осознание опыта, позволяет нам удовлетворять ваши потребности и создавать высококачественные решения.

С уважением, Управляющий ПО «Дубль» Сергей Петров